Les foires et salons sont l’une des sources les plus utilisées pour obtenir des contacts et des prospects. Dans la plupart des cas, la réussite d’une commercialisation est basée sur trois piliers : préparation, enthousiasme et suivi.

La préparation

Nous devrons tenir un message clair, avec une parfaite connaissance de nos objectifs et une stratégie permettant de les atteindre. La maximisation du nombre de prospects dépendra en grande partie de cette préparation. La formation de l’équipe commerciale devrait être fondée à la fois sur les aspects commerciaux et mentaux. Cette formation devra aider l’équipe de vente à bien gérer le stress et à garder la vitalité nécessaire pour aller à la « chasse aux prospects ». Un autre point essentiel est d’informer tous nos clients et prospects de notre participation à ce salon. A cet effet, les réseaux sociaux et notre site Web sont les outils à privilégier. N’oubliez pas que notre objectif, lors d’un salon, est de trouver de nouveaux clients, mais aussi de renforcer les relations déjà existantes.

N’ayez pas peur, les clients ne mordent pas

Afin de maximiser le nombre de prospects, vous devrez rester concentré, motivé et sans peur. Votre travail consiste à transmettre la passion que vous éprouvez pour vos produits, aux personnes intéressées par ces solutions. Si vous avez besoin d’inspiration, vous pouvez toujours visiter le stand de la concurrence. Observez leur technique de vente, le contenu de leurs messages et les réactions des visiteurs.

Investissez dans votre image

rencontre client sur salons et foiresSi la vente est une question de fond et de prix, c’est avant tout la forme qui l’emporte lors d’un premier contact. Ceci est d’autant plus vrai dans les salons, puisque les prospects sont en relation avec vous et l’ensemble de vos concurrents dans le même laps de temps. Nombreux sont les professionnels qui investissent des sommes considérables dans la location d’espaces d’exposition et la mise à disposition de personnel, mais qui ne soignent pas leur stand.

Les stands d’expositions sont essentiels pour donner envie au prospects de rentrer en contact avec vous. Il est primordial d’investir dans un stand adapté à vos besoins et qui vous place au dessus des autres. Des sites comme Standexposium.fr proposent des solutions complètes pour construire des stands et des objets de communications adaptés. Stands avec espaces privatifs, vidéo projection, kakémono, mur d’image…il est possible d’acheter du matériel professionnel pour quelques centaines voir quelques milliers d’euro. Pour les salons éloignés géographiquement, il est souvent intéressant de louer le matériel directement auprès d’une entreprise locale.

 Qualifiez

Si vous êtes vraiment à 100 % dans la vente, vous vous adresserez à beaucoup de gens, mais beaucoup d’autres vous échapperont par manque de temps. Distinguer dès que possible un prospect d’un simple curieux peut faire la différence entre le succès et l’échec. Si nous participons à un salon, c’est pour faire des affaires, pas pour former le grand public, pour cela nous avons le blog de la société.

Amusez-vous

Cela peut sembler simpliste, mais c’est fondamental. En effet, si vous ne vous amusez pas, il vous sera impossible de démontrer la passion nécessaire pour communiquer efficacement le message de votre entreprise. Certains vendeurs ne sont pas disposés à animer le stand d’un salon. Choisissez seulement ceux qui veulent y aller et qui savent qu’ils prendront plaisir à y participer.

Le suivi

Il ne faudra pas laisser passer beaucoup de temps après l’exposition pour relancer vos contacts, au maximum, une semaine. Si durant le salon, vous avez trouvé un prospect « chaud », vous ne devriez pas attendre que le département de marketing se charge du suivi officiel, ce prospect vous attend. Prenez directement rendez vous avec lui pour un entretien dans les jours qui viennent.

Les salons bien que coûteux en ressources sont un excellent moyen de toucher des prospects qualifiés. Grâce à une bonne préparation et un bon suivi cet investissement est le plus souvent rentable et c’est un très bon moyen pour les TPE de lutter à armes égales avec les géants du secteur.

 

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Dauphine Expert