Le plus important en terme de marketing est de se créer une identité. En toute logique, préalablement à la création de votre activité vous avez établi un business plan. C’est a dire que vous avez déterminé clairement quel est votre marché cible, les besoins auxquels vous apportez des solutions et qui sont vos concurrents directs.

Avoir une identité forte

Votre identité c’est ce qui vous permet de vous démarquer de vos concurrents. Si, comme c’est souvent le cas, vos concurrents sont bien implantés et beaucoup plus gros que vous. Il vous faut créer une identité forte afin de vous démarquer de la masse et surtout choisir une niche sur votre marché.
L’erreur la plus commune des entrepreneur est de déborder d’énergie et de vouloir tout tout de suite.
Pour prendre un exemple simple, il suffit de regarder le marché de la construction de sites internet.
Il y a de multiples acteurs, allant du fils de la voisine, à la multinationale proposant des packs e-commerce standardisés en passant par les auto-entrepreneurs, les TPE et PME, agences e-commerce….
Vous constaterez que pour se créer une identité les agences se spécialises sur certains types de clients. Certains ne font que des hôtels et d’autres que des agences immobilières ou des artisans.
créer une identité forte
Attention ! Créer une identité forte en se spécialisant sur un marché peut sembler restrictif puisque vous abandonner certains marchés. C’est totalement faut! En restant dans notre exemple, si vous décidez de vous spécialiser dans la construction de sites internet pour Hôtel c’est avant tout pour attirer les Hôteliers. La spécialisation ne sera jamais un frein pour la vente de site pour une agence immobilière.
Seules les petites structures peuvent vraiment se spécialiser puisque par définition un marché de niche ne sera pas suffisant pour une grosse structure. C’est donc sur l’adaptabilité et la possibilité de s’attaquer à des micro marchés que les TPE et PME peuvent prendre de belles parts de marché aux grandes entreprises.

Connaitre ses forces et ses faiblesses

Bien connaitre ses concurrents est essentiel, c’est pourquoi tout entrepreneur doit consacrer du temps pour exercer une veille concurrentielle efficace. Nous ne détaillerons pas ici comment faire une veille concurrentielle mais sachez que vous devez connaitre absolument les tarifs des autres acteurs, la manière dont ils se vendent, comment ils entre en contact avec leur client, leur chiffre d’affaire, leurs effectifs…
A l’heure de l’ultra communication vous accéderez à ses informations assez facilement via leur site internet, facebook, newsletter, brochure. N’hésitez surtout pas à vous laisser démarcher par vos concurrents, c’est le meilleur moyen de connaitre leur techniques de vente et de vous en inspirer. J’ai moi même déjà reçu les commerciaux de sociétés concurrentes en me faisant passer pour un client, ces derniers ne prennent jamais le soin de vérifier quoi que ce soit. En plus, vous aurez accès à leur conditions générales des ventes, c’est autant de temps que vous ne gaspillerez pas à rédiger les vôtres.

Voici un questionnaire à remplir pour identifier les forces et les faiblesses de votre entreprises:

se differencier

  • Définir le portrait type de vos client (BtoB, BtoC, interlocuteur, position, CSP,période d’achat…)
  • Quelle est la valeur ajoutée de mon produit/service (en quoi crée t-il quelque chose de positif)?
  • A quel besoin répond t’il?
  • A quel besoin ne répond t’il pas (concurrents indirects)?
  • Qui sont mes concurrents (identifier vos 5 sites concurrents directs/ société/CA/stratégie commerciale/références…)?
  • Qu’ai-je de plus qu’eux ? (si vous ne trouvez pas de réponse à cette question revoyez entièrement votre projet)
  • Qu’ai-je de moins qu’eux ? (il est extrêmement important de bien connaitre vos faiblesses)

Dernier conseil que l’on néglige souvent, lorsqu’un prospect ne donne pas suite à un devis c’est qu’il est parti à la concurrence (directe ou indirecte). Il faut surtout le relancer et lui demander ce qui a influencé son choix. Bien entendu la réponse, si il y a réponse, sera assez partielle, elle ne reflétera qu’un partie de la vérité mais ces informations sont très précieuses et méritent l’extra effort d’être collectées.

 Astuces pro : Il n’y a rien de plus simple pour connaitre les techniques de vente de vos concurrents que de rentrer en contact avec leur service commercial. Faites-vous passer pour un client et amassez un maximum d’informations (argumentaire de vente, plaquettes, devis, tarifs, conditions générales des ventes…)

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Dauphine Expert